「フランチャイズ検討」時に見落とされる『経営判断の重要ポイント』

放課後等デイサービスや児童発達支援の施設で「1施設の経営が成功」し、事業を拡大したいと考える経営者は少なくありません。

その際に、以下のような二つの選択肢が検討されます。

1. 自営事業での多施設展開：「自分たちで新施設を開設し、自社グループとして経営する」
2. フランチャイズ加盟：「フランチャイズ本部に加盟し、本部のノウハウと支援を活用する」

多くの経営者が「フランチャイズ加盟」を検討する理由は、以下のような「メリット」を感じるからです。

• 「フランチャイズ本部の『ノウハウ』を活用できる」
• 「本部のブランドを活用できる」
• 「本部からの『サポート』が受けられる」
• 「開設に関する『リスク』が軽減される」

しかし、現実は「期待」と「現実のギャップ」が大きいというケースが多いのです。

実際には以下のような問題が生じます。

• 「加盟金」「ロイヤリティ」といった『隠れたコスト』が経営を圧迫する
• 「フランチャイズ本部からのサポート」が「期待ほどではない」
• 「本部の経営方針」と「自社の経営方針」に「ズレ」が生じ、経営判断ができない
• 「契約期間」により「自由な経営判断」ができなくなる

本記事では、フランチャイズ加盟を検討する際に「見落とされやすいポイント」と「正しい経営判断の方法」について、具体的に解説します。

フランチャイズ加盟を検討する背景

なぜ、放課後等デイサービス・児童発達支援施設の経営者は「フランチャイズ加盟」を検討するのでしょうか。

既存事業での成功経験がある

1施設での経営に成功したという「自信」が、フランチャイズ加盟への検討につながります。

「自分たちのノウハウを活用すれば、別のブランドでも成功できるのではないか」という「楽観的な見通し」を持つようになるのです。

新規施設開設の『リスク』への不安

自営事業での新規施設開設には「多くのリスク」が伴います。

フランチャイズ加盟であれば「本部のサポート」により、そのリスクが「軽減される」のではないかという期待が生じるのです。

本部からの「積極的な営業」

フランチャイズ本部側は「優良な経営実績を持つ法人」に対して「積極的な営業」を行う傾向があります。

その営業により「フランチャイズ加盟のメリット」が「大きく見える」ようになるのです。

フランチャイズ加盟を検討する際に「見落とされやすい4つのポイント」

では、フランチャイズ加盟を検討する際に「見落とされやすいポイント」を、具体的に整理してみましょう。

ポイント1：「加盟金」「ロイヤリティ」といった『隠れたコスト』の正確な把握

概要

フランチャイズ加盟時に「加盟金」「ロイヤリティ」といった「継続的なコスト」が発生することは知られています。

しかし、それ以外の「隠れたコスト」について「正確に把握していない」というケースが多いのです。

見落とされやすいコスト

• 「毎月のロイヤリティ」：売上の5～10%程度が一般的
• 「販売促進費」：本部の広告宣伝に対する費用分担
• 「システム利用料」：クラウドシステムなどの利用料
• 「研修費」：本部が実施する研修への参加費
• 「商品・備品の購入」：本部から「指定」された物品の購入
• 「契約更新費」：契約更新時の「費用」

これらを合計すると「売上の15～20%程度」が「本部に支払う費用」になるケースも少なくないのです。

この認識の不足がもたらす問題

本来であれば「月間売上の15～20%」が「施設の経営を圧迫する要因」になっているはずなのに、最初は「加盟金」「ロイヤリティ」だけを考えていたため、後になって「思ったほどの利益が出ない」という状況に陥るのです。

ポイント2：「フランチャイズ本部からのサポート」の『現実』と『期待』のギャップ

概要

多くの経営者は「フランチャイズ本部は、加盟店に対して『手厚いサポート』を提供するのではないか」と期待しています。

しかし、現実には「本部のサポート体制は『限定的』である」というケースが多いのです。

期待されるサポートと現実

このギャップがもたらす問題

フランチャイズ加盟当初は「本部のサポートがある」という安心感を持っていたのに「いざ困った時に、本部の対応が『期待以下』である」ことに気づくのです。

結果として「自営事業で開設していれば、自分たちで工夫してなんとかしたのに」という「後悔」につながるのです。

ポイント3：「本部の経営方針」と「自社の経営方針」の『ズレ』

概要

フランチャイズ加盟により「本部の経営方針」に「従う義務」が生じます。

しかし、その「本部の方針」が「自社の経営方針」と「異なる」場合、経営上の課題が生じるのです。

具体的なズレの例

• 「本部は『低価格路線』を推奨しているが、自社は『高品質・高価格路線』を目指している」
• 「本部は『規模拡大』を推奨しているが、自社は『小規模・高品質』を推奨している」
• 「本部は『系列施設との『情報共有』を強制しているが、自社は『施設の独立性』を重視している」
• 「本部の『指定ベンダー』からの物品購入を強制されるが、コスト的に『割高』」

このズレがもたらす問題

フランチャイズ加盟により「本部の方針に従うことが条件」になるため、自社の「経営判断の自由度」が大幅に制限されるのです。

結果として「本当は、こうしたいのに」という「ストレス」が蓄積し、経営の「モチベーション」が低下するのです。

ポイント4：「契約期間」による『自由度の喪失』と『解約の困難さ』

概要

フランチャイズ加盟には「契約期間」（通常3～5年）が設定されています。

その契約期間中は「契約条件に従う義務」が生じ、自由な経営判断ができなくなるのです。

見落とされやすい契約条項

• 「契約期間中の『解約は困難』」：解約時に「違約金」が発生することが多い
• 「契約更新時に『条件が変わる』」：ロイヤリティが「引き上げられる」というケースも
• 「経営方針の『強制」」：本部が定めた「経営方針に従わない」施設は「強制解約」される可能性も
• 「同業他社での『競業禁止」」：契約期間中は「同業他社での経営」が禁止される可能性

この制約がもたらす問題

「実は、フランチャイズ加盟が、思ったほど『自由な経営』を実現していない」ことに気づいても「契約期間」により「簡単には脱出できない」のです。

結果として「長期間にわたって、窮屈な経営状況が続く」という「後悔」につながるのです。

実際に生じた事例

では、フランチャイズ加盟により「経営判断を誤った」事例を見てみましょう。

事例1：フランチャイズ加盟により、経営が悪化した

状況

児童発達支援施設を「自営事業」で1施設経営していた経営者Aは「施設が成功」したため「フランチャイズ加盟により、別の地域での施設展開」を決断しました。

フランチャイズ本部との「契約条件」は以下の通りでした。

開設初期段階

フランチャイズ本部から「開設支援」を受け、新施設がオープンしました。

初期段階では「本部の支援」もあり「順調に見えました」。

約6ヶ月後の現実

開設から6ヶ月経つと、以下のような問題が浮上しました。

隠れたコストが経営を圧迫

• 「月間売上」：800,000円（目標1,000,000円）
• 「月間ロイヤリティ」：64,000円（8%）
• 「月間システム利用料」：30,000円
• 「月間販売促進費負担」：50,000円
• 「月間その他支出」：40,000円

月間「本部への支払い総額」：184,000円

これは「月間売上の23%」に相当し「本来の利益率」が大幅に低下していました。

本部のサポートが期待以下

本部から「月1回の研修」は提供されていましたが、それは「一般的な内容」で「新施設特有の課題」には対応していませんでした。

「営業活動」についても「本部は『参考情報』を提供するのみ」で「実際の営業活動は『自分たちで』実施する」必要がありました。

結果として「フランチャイズ加盟のメリットを実感できない」という状況に陥ったのです。

本部の方針との『ズレ』

本部は「複数の地域での『チェーン展開』」を推奨していたのですが、経営者Aは「既存施設の『品質向上』」に注力したいと考えていました。

その「方針のズレ」により、本部との関係が「ぎくしゃくする」ようになったのです。

結果

開設から1年後、経営者Aは「フランチャイズ加盟を『失敗』だった」と判断し「契約解除」を検討するようになりました。

しかし、契約には「3年間の期間」が定められており「途中解除に伴う『違約金』（約150万円）が発生する」という条件でした。

結果として「違約金を支払って脱出する」か「残りの2年間、窮屈な経営を続ける」かという「困難な選択」に直面したのです。

教訓

フランチャイズ加盟を検討する際に「加盟金」「ロイヤリティ」といった「表面的なコスト」だけを見て「隠れたコスト」を見落とし、また「本部のサポート体制」を過度に期待し、「本部の方針」と「自社の方針」の「ズレ」を十分に検討しなかったことが、この失敗の原因なのです。

事例2：正確な経営判断に基づき、自営事業での多施設展開を成功させた

状況

放課後等デイサービスで成功していた経営者Bは「フランチャイズ加盟」と「自営事業での多施設展開」の二つの選択肢を検討することにしました。

経営者Bは「両方の選択肢について、詳しく『経営分析』を実施した」のです。

経営分析の実施

フランチャイズ加盟での経営シミュレーション

自営事業での多施設展開での経営シミュレーション

分析結果

経営者Bは「以下の結論」に到達しました。

• 「自営事業での展開は『初期投資が300万円少なく』『月間の純利益が100,000円多い』」
• 「初期投資の回収期間が『3年から1.5年に短縮』される」
• 「長期的には『自営事業の方が、圧倒的に有利』」
• 「ただし『リスクは『フランチャイズより大きい』」ため『段階的な展開』をする」

採択した戦略

経営者Bは「自営事業での段階的な多施設展開」を採択しました。

具体的には：

第1年度：新施設1つを開設。黒字化を確実にしてから、次の展開を検討

第2年度：第1年度の施設が「安定的に経営できている」ことを確認した上で、新施設2つを開設

第3年度以降：段階的に施設数を増やしていく

この「慎重で段階的な展開」により「リスクを最小化」しながら「自営事業のメリット」を最大化したのです。

結果

5年後の状況：

• 「自営事業で3施設を展開」
• 「グループ全体の年間利益が『フランチャイズより15～20%多い』」
• 「経営の『自由度』が高く『自社の理念に基づいた経営』を実現」
• 「契約による『制約』がなく『柔軟な経営判断』が可能」

フランチャイズと自営事業の「メリット・デメリット比較」

では、フランチャイズと自営事業の「メリット・デメリット」を、具体的に比較してみましょう。

フランチャイズ加盟のメリット

• 「本部のノウハウ」が活用できる：既に「成功している支援モデル」を採用できるため、「試行錯誤の時間」が短縮される
• 「ブランド力」が活用できる：本部の「知名度」を活用して「新規利用者獲得」が容易になる
• 「初期段階のサポート」：開設時に本部から「サポート」が受けられるため「開設のリスク」が軽減される
• 「経営の『参考情報』」：本部が蓄積した「他の加盟店の経営データ」が参考になる

フランチャイズ加盟のデメリット

• 「継続的なコスト」：加盟金、ロイヤリティ、その他手数料により「月間売上の15～20%」が本部に支払われるため「利益率が低下」
• 「自由度の喪失」：本部の「経営方針」に従う必要があり「自社の理念に基づいた経営」ができない
• 「長期的な契約」：契約期間中は「解除が困難」であり「途中での脱出に違約金」が発生する可能性
• 「本部のサポートが『限定的』」：期待していたほどの「手厚いサポート」は受けられない傾向

自営事業のメリット

• 「利益率が高い」：本部へのロイヤリティが不要なため「月間利益が高い」
• 「経営の自由度」：「自社の理念」「自社のニーズ」に基づいた「柔軟な経営」ができる
• 「長期的な競争力」：「自社のノウハウ」を蓄積でき「長期的な競争優位性」が構築される
• 「契約による制約がない」：いつでも「経営判断を変更」できる自由度がある

自営事業のデメリット

• 「初期投資が必要」：施設設営、スタッフ採用・教育など「多くの投資」が必要
• 「開設のリスク」：「支援モデルの試行錯誤」「営業活動の工夫」など「失敗のリスク」がある
• 「経営の『試行錯誤』が必要」：「本部の支援」がないため「自分たちで工夫」する必要がある
• 「ブランド力がない」：新規利用者獲得時に「知名度」を活用できない

フランチャイズ加盟を検討する際の「5つの重要ポイント」

では、フランチャイズ加盟を検討する際に「正確な経営判断」をするための「5つの重要ポイント」を整理しましょう。

ポイント1：「すべてのコスト」を詳細に把握する

実施方法

フランチャイズ本部と「詳しい契約条件」について説明を受けます。

その際に、以下の「すべてのコスト」を明確にします。

確認すべきコスト項目

• 加盟金：初期費用（通常：200～500万円）
• 月間ロイヤリティ：売上の〇%（通常：5～10%）
• システム利用料：月間〇円
• 販売促進費：月間〇円（または売上の〇%）
• 研修費：初期段階のコストおよび継続的な費用
• 指定ベンダーからの物品購入：強制か、推奨か
• 契約更新費：契約更新時の費用
• 解約時の違約金：契約期間中の解約に伴う費用

これらの「合計コスト」を把握することで「月間売上の何%が本部に流れるのか」を正確に計算します。

ポイント2：「本部のサポート体制」を詳しく確認する

実施方法

以下のような「具体的な質問」を本部に対して行います。

確認すべき事項

• 「開設から軌道に乗るまで、どの程度のサポートを受けられるのか」（期間と内容）
• 「月1回以上の『定期的なサポート』を受けられるのか」
• 「問題が生じた時に『本部が対応』するのか、それとも『相談に乗る』のみか」
• 「営業活動について『本部はどのようなサポート』をするのか」
• 「スタッフ研修について『本部が提供する』のか、それとも『別途有料』か」

さらに重要なこと

本部の「営業担当者の説明」だけでなく「実際に加盟している施設」に「聞き取り」を実施し「本当のサポート体制」を確認することが重要です。

ポイント3：「本部の経営方針」と「自社の経営方針」が『一致しているか』を確認する

実施方法

以下のような「経営方針」について「本部と自社の考え方」が「一致しているか」を確認します。

確認すべき方針

• 「施設の規模拡大」：本部はどの程度の速度で拡大を推奨しているか
• 「支援の質」：本部は「どのような支援の質」を目指しているか
• 「利用者層」：本部は「どのような利用者」を対象に考えているか
• 「価格設定」：本部は「低価格路線」か「高品質・高価格路線」か
• 「施設の『個別性』」：本部は「各施設の個別性」をどの程度尊重するか

もし『ズレ』が大きければ「フランチャイズ加盟後、ストレスが蓄積する」可能性が高いため「加盟を見直す」べきです。

ポイント4：「自営事業での多施設展開」と「フランチャイズ加盟」の「経営シミュレーション」を実施する

実施方法

両方の選択肢について「5年間」「10年間」のスパンで「経営シミュレーション」を実施します。

シミュレーション項目

• 初期投資
• 月間ロイヤリティなどの支出
• 月間純利益
• 5年間での累積利益
• 初期投資の回収期間

このシミュレーションにより「長期的には、どちらが有利か」が明確になります。

ポイント5：「リスク」と「報酬」のバランスを判断する

実施方法

フランチャイズと自営事業について「リスク」と「報酬」のバランスを比較します。

比較項目

判断基準

• 「安定性を重視」→ フランチャイズ
• 「長期的な利益を重視」→ 自営事業
• 「経営の自由度を重視」→ 自営事業
• 「早期の黒字化を重視」→ フランチャイズ

フランチャイズ検討のチェックリスト

フランチャイズ加盟を検討する際に、以下のチェックリストで「正確な判断」ができているか確認してみてください。

コストについて

• □ 「加盟金」「ロイヤリティ」「その他すべてのコスト」を詳しく把握しているか？
• □ 「月間売上の何%が本部に支払われるのか」を計算しているか？
• □ 「5年間の累積コスト」を把握しているか？

サポート体制について

• □ 「本部のサポート体制」を「詳しく確認」しているか？
• □ 「実際に加盟している施設」から「本当のサポート体制」について「聞き取り」しているか？
• □ 「期待するサポート」と「実際のサポート」にズレがないか確認しているか？

経営方針について

• □ 「本部の経営方針」と「自社の経営方針」が「一致」しているか確認しているか？
• □ 「方針にズレがある場合」その影響を「十分に検討」しているか？

経営分析について

• □ 「フランチャイズ加盟」と「自営事業」の「経営シミュレーション」を実施しているか？
• □ 「長期的な利益」「初期投資の回収期間」を比較しているか？
• □ 「リスク」と「報酬」のバランスを判断しているか？

契約条件について

• □ 「契約期間」「解約条件」「違約金」を詳しく把握しているか？
• □ 「契約更新時の条件変更の可能性」を認識しているか？
• □ 「競業禁止条項」の内容を理解しているか？

これらのチェック項目で、「いいえ」が3個以上の場合、「フランチャイズ加盟の判断を」もう一度、慎重に検討すべきです。

フランチャイズ検討における注意点

フランチャイズ加盟を検討する際には、いくつかの注意点があります。

注意点1：「本部の営業担当者の説明」だけを信じない

フランチャイズ本部の営業担当者は「フランチャイズのメリット」を強調する傾向があります。

必ず「実際に加盟している施設」から「本当の情報」を聞き取ることが重要です。

注意点2：「初期段階のサポート」と「継続的なサポート」は異なる

フランチャイズ加盟当初は「本部からのサポート」が手厚いかもしれません。

しかし「開設から1年～2年後」には「サポートが減少」する傾向があります。

「長期的なサポート体制」がどうなるのかを確認することが重要です。

注意点3：「契約による制約」を軽視しない

フランチャイズ加盟により「長期的な契約」により「経営の自由度」が制限されます。

その「制約」が「実際にどのような影響」を及ぼすのかを、慎重に検討すべきです。

注意点4：「短期的な安定」と「長期的な成長」を区別する

フランチャイズは「短期的には『安定した経営』」が期待できるかもしれません。

しかし「長期的には『自営事業の方が、利益が大きい』」というケースが多いです。

「どのタイムスパンで判断するのか」を明確にすることが重要です。

フランチャイズ検討は、戦略的なコンサルティングから

ここまでご説明してきた通り、フランチャイズ加盟を検討する際には「複雑な経営判断」が必要であり、多くの「見落とされやすいポイント」が存在するのです。

不正確な判断に基づいてフランチャイズ加盟を決定すれば「後々、大きな後悔」につながる可能性があります。

実際のところ：

• 「フランチャイズ加盟により、期待していたほどの利益が出ない」というケース
• 「本部の経営方針と自社の理想にズレがあり、ストレスが蓄積」するケース
• 「契約による制約のために、経営判断ができず、窮屈な経営が続く」というケース

は少なくないのです。

カスタムメイドエコルドのコンサルティングでは、「フランチャイズ加盟の検討」に特化した支援を行っています。

• 「フランチャイズ加盟の『すべてのコスト』の詳細分析」
• 「本部のサポート体制の『現実的な評価』」
• 「本部の経営方針と自社理念の『適合性診断』」
• 「フランチャイズと自営事業の『経営シミュレーション』」
• 「契約条件の『詳細な検証』」
• 「最適な成長戦略の『提案』」

フランチャイズ加盟による「リスク」を最小化し「本当に自社にとって最適な選択」をするためには「専門家の視点」からの「冷静な分析」が不可欠です。

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