「利用者数が伸びない」
「新規申込は来ているが、前年比では変わっていない」
「近所に新しい事業所がたくさんできた」
放課後等デイサービスや児童発達支援の経営者の中には「利用者数の停滞」に悩んでいる人が、少なくありません。
かつては「新しく開設すれば、自動的に利用者が集まる」という時代がありました。
しかし今は「競争が激化」し「利用者を確保すること自体が『経営課題』」になっているのです。
多くの経営者は「広告を出す」「チラシを配る」という「表面的な対策」をしています。
しかし実は「市場分析」「競争優位性の確立」「継続的なマーケット戦略」がなければ「利用者数の成長」は実現しないのです。
この記事では「利用者集客の停滞の理由」「競争環境での勝ち残り戦略」について、詳しく解説します。
目次
利用者集客が「停滞」する『本当の理由』
まず、多くの経営者が「勘違いしている」ことがあります。
「利用者が集まらない理由は『集客方法が悪い』のだと思っている」のです。
しかし実は「もっと深い理由」が隠れているのです。
理由1：市場そのものが「飽和状態」に近づいている
放課後等デイサービスの事業所数は、この10年で「爆発的に増加」しました。
つまり「供給が需要を上回る状態」になり始めているのです。
「新しく事業所を作れば、自動的に利用者が集まる」という時代は「終わった」のです。
理由2：利用者家族が「事業所を選ぶ基準」が「より厳しくなっている」
利用者や保護者は「どの事業所を選ぶのか」について「以前よりも『厳しい判断』をするようになった」のです。
「とりあえず近い」という理由だけでは選ばなくなり「支援の質」「評判」「スタッフの対応」などを「比較検討」するようになったのです。
理由3：「マーケット戦略」なしに「集客活動」をしている
多くの事業者は「広告を出す」「チラシを配る」という「集客活動」をしています。
しかし「そもそも、どの層に対して、何を訴求するのか」という「マーケット戦略」がないのです。
つまり「ターゲットもメッセージも不明確なまま」集客活動をしている状態なのです。
これは「効率が悪く」「成果が出にくい」のです。
理由4：「競争優位性」が明確になっていない
「うちの事業所の『他にない売り』は何か」という「競争優位性」が明確になっていない事業所が多いのです。
「一般的な支援をしている」という状態では「競争環境で勝つこと」ができないのです。
理由5：「既存利用者の『満足度』が低い」
これが「最も見落とされている理由」です。
「新規利用者を集めようとしているのに」「既存利用者の『口コミ』が悪い」という状況では「新規集客は進みません」なのです。
つまり「新規集客」を成功させるには「既存利用者の満足度向上」が「最優先」なのです。
「競争環境での勝ち残り」を実現するマーケット戦略
では「利用者集客の停滞」から「利用者数の成長」へ転換するためには、何をすべきか。
それは「きちんとした『マーケット戦略』を立案する」ことなのです。
戦略の要素1：市場分析
まず「自分たちが活動する市場」を正確に理解することが重要です。
「地域の放課後等デイサービスの事業所数」「利用者ニーズ」「競争事業所の特徴」などを分析します。
分析すべき項目
- 地域における「放課後等デイサービス」の利用者数は、どれくらいか
- 競争事業所は「どのような特徴」を持っているか
- 利用者家族は「どのようなニーズ」を持っているか
- 地域の「人口動向」は、どのようになっているか
戦略の要素2：ターゲットの明確化
「すべての利用者を対象にする」のではなく「特定のターゲット」を明確にします。
例えば「学習支援を重視する家族」「発達支援を重視する家族」「社会的スキル育成を重視する家族」など「ニーズ別のターゲット」を設定するのです。
ターゲットが明確になれば「そのターゲットに対して『何を訴求するのか』」が見えてくるのです。
戦略の要素3：競争優位性の確立
「うちの事業所の『他にない売り』は何か」を明確にします。
「学習支援に特化した事業所」「発達支援に特化した事業所」「保護者支援に特化した事業所」など、他との違いを明確にするのです。
戦略の要素4：メッセージの統一
「うちの事業所は『何をしているのか』『何が得られるのか』」というメッセージを統一します。
このメッセージが「広告」「チラシ」「ホームページ」「スタッフの説明」のすべてで「統一される」ことが重要なのです。
戦略の要素5：チャネルの最適化
「どのチャネルで『ターゲットにリーチするのか』」を決定します。
「ホームページ」「SNS」「紹介」「チラシ」「学校との連携」など、複数のチャネルの中から「最も効果的なものを選択」するのです。
戦略の要素6：既存利用者の満足度向上
「新規集客」と同時に「既存利用者の満足度向上」に投資します。
満足した利用者は「口コミで新規利用者を紹介」してくれるからです。
つまり「既存利用者の満足度」が「最高の広告」なのです。
「マーケット戦略」に基づいて実現した成功事例
では「きちんとしたマーケット戦略」を立案して「利用者集客を実現」している事例を見てみましょう。
事例1：「ターゲット明確化」で「新規利用者が30%増加」した事例
ある放課後等デイサービスは「学習支援に特化する」という決断をしました。
それまでは「学習支援も療育も、両方対応する」という「曖昧な方針」だったのです。
「学習支援に特化する」と決定したことで「学習支援を求める家族」に対して「明確なメッセージ」を訴求できるようになりました。
結果として「新規利用者が30%増加」し「競争環境での差別化」が実現したのです。
事例2：「既存利用者の満足度向上」で「口コミによる新規申込が60%増加」した事例
ある児童発達支援は「新規集客に注力」していました。
しかし「既存利用者の満足度」が低いことに気づきました。
その後「既存利用者の満足度向上」に注力し「支援計画の質向上」「保護者コミュニケーションの改善」などを実施しました。
結果として「満足した利用者からの『口コミ』による新規申込が60%増加」したのです。
つまり「新規集客」よりも「既存利用者の満足度向上」の方が「効果的」だったのです。
事例3：「市場分析」に基づいて「新しい事業所開設」で「初月から利用者90%確保」した事例
ある事業者は「新しい事業所を開設する際」に「詳しい市場分析」を実施しました。
「地域のニーズ」「競争事業所の特徴」を分析した結果「その地域では『保護者支援に重点を置く事業所』のニーズが高い」ことが判明しました。
その分析結果に基づいて「保護者支援を重視する事業所」として開設しました。
結果として「初月から利用者90%を確保」することができたのです。
「マーケット戦略」がないまま進むと、どうなるのか
一方「マーケット戦略のないまま」経営を続けると「利用者集客は困難になる」のです。
シナリオ1：競争に埋もれていく
「他の事業所との違いが見えない」という状態では「利用者家族は『選ぶ理由』がない」のです。
結果として「競争に埋もれ」「利用者数が停滞」し続けるのです。
シナリオ2：価格競争に巻き込まれる
「競争優位性がない」という状態では「最後は『価格』で競争する」ことになります。
つまり「利用者負担を減らす」という方向に進むのです。
しかし「利用者負担を減らす」ことで「利益も減る」ため「経営が困難になる」のです。
シナリオ3：広告費ばかり増やす
「マーケット戦略がない」まま「集客ができない」ので「広告費を増やそう」という判断になります。
しかし「どこに訴求するのか不明確」なまま「広告費を増やす」のは「無駄な投資」なのです。
結果として「広告費は増えるが、利用者は増えない」という状況になるのです。
「マーケット戦略」を立案するための「具体的なステップ」
では「マーケット戦略」を立案するためには、何をすべきか。
ステップ1：市場分析を実施する
「地域の市場」を詳しく分析します。
- 利用者数の推移
- 競争事業所の数と特徴
- 利用者家族のニーズ
- 人口動向
ステップ2：ターゲットを明確にする
「自分たちが対応すべき『ターゲット』」を決定します。
「すべてのニーズに対応する」のではなく「特定のニーズに『深く対応する』」という選択をするのです。
ステップ3：競争優位性を確立する
「ターゲットの『ニーズ』に対して『他の事業所にはない対応』」を提供することを決定します。
ステップ4：メッセージを統一する
「何を訴求するのか」というメッセージを明確にし「すべての対外活動で統一」します。
ステップ5：チャネルを選択する
「どのチャネルで『ターゲットにリーチするのか』」を決定します。
ステップ6：実施と検証を繰り返す
「戦略を実装」し「成果を測定」し「改善」するというサイクルを繰り返します。
💡 「競争環境での勝ち残り」を実現する「マーケット戦略」を立案するなら
「『利用者集客の停滞』から抜け出したい」
「『市場分析』に基づいた『本当のマーケット戦略』を知りたい」
「『競争優位性』を確立したい」
「『既存利用者の満足度』と『新規集客』を『両立させたい』」
こうした「マーケティング戦略に関わる課題」を、プロのコンサルタントと一緒に解決することができます。
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「マーケット戦略」が「利用者数の成長」を実現するのです。
