「1拠点目が成功したから、2拠点目を開設しよう」
こう考える経営者は多いのです。
実際、複数拠点展開により「年間利益が2倍、3倍になる」という成功事例も多くあります。
しかし「同時に、複数拠点展開で失敗する事業者も多い」のです。
実は「1拠点目の成功」が「2拠点目の失敗につながる」という逆説的な現象が起きているのです。
この記事では「複数拠点展開で失敗する事業者の共通点」を徹底的に分析し「スケーリング時の落とし穴」を明らかにします。
目次
複数拠点展開で失敗する事業者の「共通パターン」
では「複数拠点展開で失敗する事業者」には「どのような共通点」があるのでしょうか。
失敗パターン1：「1拠点目の成功を、そのまま再現しようとする」
1拠点目で成功した事業者は「このビジネスモデルが、全国で通用する」と考えがちです。
しかし「1拠点目の成功」は「その地域特性」「その時期の市場環境」「その経営者の力量」など「多くの要因の組み合わせ」で成り立っているのです。
異なる地域で「全く同じやり方」を再現しようとすると「環境が異なるため、うまくいかない」という事態が生じるのです。
失敗の具体例
1拠点目（都市部）で成功：都市部の保護者層のニーズに合わせた「学習支援型」の放課後等デイサービス
2拠点目（地方都市）で失敗：同じ「学習支援型」でスタート→地方のニーズは「療育型」だった→利用者が集まらない
失敗パターン2：「1拠点目の経営者に、2拠点目の管理を任せる」
1拠点目で成功すると「この人ならば、2拠点目も成功させられるだろう」と考え「1拠点目の経営者に、2拠点目の管理も任せる」ケースが多いのです。
しかし「1拠点目の管理」と「複数拠点の管理」は「全く異なるスキル」が必要なのです。
1拠点目の経営者は「現場に近い管理」に習熟していますが「複数拠点の管理」には「全体的な戦略、スタッフ管理、財務管理」など「より高度なスキル」が必要なのです。
その結果「1拠点目の質が低下」し「2拠点目も成功しない」という「両方ともダメになる」という事態が生じるのです。
失敗パターン3：「スタッフ育成の仕組みがないまま、拠点を増やす」
1拠点目では「経営者や管理者が『人教え』をしていた」という事業者が多いのです。
しかし「複数拠点に拡大」すると「経営者が全ての拠点に対応」することは不可能になります。
スタッフ育成の仕組みが「体系化」されていないまま、複数拠点に拡大すると「拠点によって支援の質がばらばら」になってしまうのです。
結果として「ブランドイメージが低下」し「利用者離脱が増加」するという悪循環に陥るのです。
失敗パターン4：「資金計画を立てずに、複数拠点を同時展開」
複数拠点を「同時に」または「短い期間に連続して」開設する場合「大量の初期投資」が必要になります。
その資金計画を立てずに「片方の利益を次の拠点に投入する」という「その場しのぎ」をしていると「想定外の費用」が発生した時に「経営全体が危機に陥る」のです。
例えば「1拠点目の利用者数が予想より減少した」という事態が生じると「資金ショート」に陥る危険性があります。
失敗パターン5：「本社機能の整備なしに、複数拠点を展開」
複数拠点を効率的に管理するには「本社機能（会計管理、人事管理、企画立案など）」の整備が必須です。
しかし「本社機能を整備しないまま」複数拠点を展開すると「各拠点が独立した経営をしてしまう」という「統制の取れていない状態」が生まれます。
結果として「経営全体の効率性が低下」し「利益が予想よりも大幅に低い」という事態が生じるのです。
失敗パターン6：「拠点間のコミュニケーション不足」
複数拠点に分かれると「スタッフ間のコミュニケーション」が減少します。
その結果「各拠点が『ノウハウを共有』できず」「1拠点で成功したやり方が、他の拠点に広がらない」という事態が生じるのです。
また「スタッフのモチベーション」も低下しやすく「定着率が低下」するという悪循環に陥るのです。
複数拠点展開で「成功する事業者」の共通点
では「複数拠点展開で成功する事業者」には「どのような共通点」があるのでしょうか。
成功のポイント1：「各拠点のための『地域特性分析』を徹底的に行う」
成功事業者は「1拠点目の成功を信じ込まず」「それぞれの地域で『新たな分析』を行う」のです。
具体的には：
- 市場分析：その地域の利用者ニーズ、競合状況、市場規模
- ターゲット分析：どのような保護者層が、その地域に多いのか
- 差別化戦略：その地域で「自社がどう差別化するのか」を新たに考える
このプロセスにより「その地域に適した事業モデル」が構築されるのです。
成功のポイント2：「拠点ごとに『独立した経営判断』ができる管理者を配置」
複数拠点展開で成功している事業者は「各拠点に『経営能力を持つ管理者』を配置」しています。
つまり「1拠点目の経営者が、全ての拠点を管理する」のではなく「各拠点の管理者が『ある程度の独立性』を持って経営できる体制」を構築しているのです。
もちろん「全体的な方針」は統一しますが「地域に応じた柔軟な判断」は「各拠点の管理者に任せる」という「分権的な経営体制」を取っているのです。
成功のポイント3：「スタッフ育成の仕組みを『体系化』してから拠点を増やす」
成功事業者は「拠点を増やす前に」「スタッフ育成の仕組みを完全に体系化」しています。
つまり：
- マニュアル化
- 動画教育
- 定期的な研修
- 段階的な育成プログラム
こうした「仕組み」を「全拠点で統一」することで「支援の質の統一」を実現しているのです。
成功のポイント4：「複数拠点展開のための『詳細な資金計画』を立てる」
成功事業者は「拠点ごとの『初期投資額』『開業後の赤字補填期間』『黒字化までの期間』」を「詳細に計画」しています。
さらに「想定外の費用」に対応するための「予備資金」も確保しているのです。
つまり「根拠のない楽観的予想」ではなく「現実的で保守的な予想」に基づいて計画を立てているのです。
成功のポイント5：「本社機能を『先制的に』整備」
複数拠点展開を計画する段階で「本社機能（会計、人事、企画）」を「先制的に整備」しています。
これにより「複数拠点を『統制された状態』で管理」できるようになるのです。
成功のポイント6：「拠点間の『知識・ノウハウ共有』の仕組みを作る」
成功事業者は「拠点間のコミュニケーション」を「積極的に設計」しています。
具体的には：
- 月1回の「全拠点管理者会議」
- 定期的な「スタッフの相互交流」
- オンライン上の「ノウハウ共有プラットフォーム」
- 「成功事例の全拠点での実装」
このような「知識共有の仕組み」により「各拠点が『独立』しながらも『統一された方向』に向かう」という状態が実現されるのです。
複数拠点展開の「段階的な進め方」
では「複数拠点展開を『失敗しない方法』で進める」には「どのようなステップ」が必要なのでしょうか。
ステップ1：「1拠点目の経営が『完全に安定』するまで待つ」
1拠点目の月間利益が「安定的に見込める状態」になるまで「複数拠点展開は待つ」のが正解です。
目安としては：
- 月間利用者数が「定員の80%以上」に達している
- 月間利益が「安定している」（月ごとの変動が少ない）
- スタッフが「安定的に定着している」
- 保護者からの「口コミ評判」が確立されている
ステップ2：「2拠点目のための『詳細な事前準備』を行う」
2拠点目を開設する「1年以上前から」準備を開始します。
- 2拠点目の地域分析
- 資金計画の策定
- 管理者候補の育成
- スタッフ育成の仕組みの体系化
ステップ3：「本社機能の整備」
2拠点目が実際に稼働する前に「本社機能を整備」します。
- 会計管理システムの統一
- 人事管理の体制構築
- 定期的な経営会議の仕組み
- 情報共有プラットフォームの構築
ステップ4：「2拠点目の『段階的な立ち上げ』」
2拠点目を開設した直後は「1拠点目の経営者が、定期的にサポート」します。
- 初期段階での管理者フォロー
- スタッフ育成のサポート
- 利用者集客へのアドバイス
ステップ5：「2拠点目が『独立採算』になるまでサポート」
2拠点目が「月間黒字」になるまで「1拠点目からの支援」を続けます。
目安としては「開業から6～12ヶ月後」には「2拠点目が独立採算」になることを目指します。
ステップ6：「3拠点目以降の検討」
2拠点目が「完全に安定」したら「3拠点目の検討」を開始します。
つまり「段階的に、一つ一つ確実に」拠点を増やしていく」という方針です。
スケーリング時の「落とし穴チェックリスト」
あなたが「複数拠点展開を考えている」場合「以下のチェックリスト」で「準備状況」を確認してください。
【1拠点目の経営状況】
- [ ] 月間利用者数が、定員の80%以上か
- [ ] 月間利益が、安定的に見込めるか
- [ ] スタッフの定着率が、80%以上か
- [ ] 保護者からの評判が確立されているか
【資金計画】
- [ ] 2拠点目の初期投資額を、詳細に計算したか
- [ ] 2拠点目が黒字化するまでの「赤字補填額」を計画したか
- [ ] 想定外の費用に対応する「予備資金」を確保しているか
- [ ] 1拠点目と2拠点目の「同時赤字リスク」を考慮しているか
【組織体制】
- [ ] 2拠点目の管理者候補を、育成しているか
- [ ] その管理者に「独立した経営判断」ができる能力があるか
- [ ] 本社機能を「整備」しているか
- [ ] 複数拠点を管理する「システム」が準備されているか
【育成体制】
- [ ] スタッフ育成の仕組みが「完全に体系化」されているか
- [ ] マニュアル、動画、研修プログラムが「完成」しているか
- [ ] 新人スタッフが「体系的に育成」される環境が整っているか
【地域分析】
- [ ] 2拠点目の地域分析を「徹底的に」行ったか
- [ ] その地域での「差別化戦略」が明確か
- [ ] 競合状況を理解しているか
- [ ] ターゲット保護者層を定義しているか
【コミュニケーション】
- [ ] 複数拠点間の「情報共有」の仕組みを作ったか
- [ ] 定期的な「管理者会議」の仕組みを作ったか
- [ ] スタッフの「相互交流」の仕組みを作ったか
このチェックリストで「全てのチェック項目に、はい」と答えられれば「複数拠点展開の準備が整っている」と言えます。
「スケーリング失敗」の最も深刻な影響
ここで「スケーリング失敗」がもたらす「最も深刻な影響」を理解することが重要です。
それは「1拠点目と2拠点目の『両方が失敗する』という『最悪の状況』」です。
具体的には：
- 2拠点目の赤字補填のため「1拠点目の利益」が使われる
- その結果「1拠点目の質が低下」する
- スタッフが離職し「1拠点目の経営が破綻」する
- 最終的に「両拠点ともダメになる」
つまり「慎重に進めるべき複数拠点展開」を「急いで進めた結果」として「事業全体の崩壊」につながるのです。
複数拠点展開で成功するための「最重要ポイント」
複数拠点展開で成功するための「最も大切なポイント」は「以下の1点」に尽きます。
「1拠点目の経営を『完全に安定させた上で』『十分な準備期間』を経て『段階的に』拠点を増やす」
つまり「急がない」「焦らない」「段階的に進める」という「経営の基本原則」を守ることなのです。
多くの失敗事業者は「利益を見て『早く次に進みたい』という焦り」が「判断を誤らせている」のです。
💡 複数拠点展開の戦略について相談するなら
「1拠点目が成功したが、2拠点目をどのように進めるべきか」
「複数拠点展開のための『準備チェックリスト』を一緒に確認したい」
「資金計画、人材計画、地域分析を『プロの視点』でアドバイスしてほしい」
「スケーリング時の『落とし穴』を回避したい」
「複数拠点展開で『本当に成功する方法』を知りたい」
こうした「複数拠点展開に関わる戦略的な課題」を、プロのコンサルタントと一緒に検討することができます。
エコルドの「カスタムメイドエコルド」では、あなたの「現在の経営状況、将来の事業計画」を詳しく分析し「複数拠点展開を『失敗なく』進める戦略」をサポートしています。
- 1拠点目の「完全な安定化」のための施策
- 2拠点目以降のための「詳細な事前準備」
- 資金計画、人材計画、地域分析のサポート
- 本社機能の整備
- 複数拠点を「統制された状態」で管理するための体制構築
- スケーリング後の「継続的なサポート」
「複数拠点展開で『本当に成功する』」ために、ぜひ一度、ご相談ください。
